Mennesker, arbejdere i salget, ikke ved hearsayvide om vanskelige kunder. Desuden udgør denne form for købere det meste af alle forbrugere generelt. De har konstant argumenter, indvendinger, som lederen skal klare. Det er ikke nok bare at tilbyde og kompetent præsentere varerne, du skal stadig sælge den. Dette er hele kompleksiteten. Bekæmpelsen af indsigelser er en integreret del af sælgerens arbejde, hvilket er udfordrende og interessant på samme tid. Du skal være forberedt, at køberen nødvendigvis vil stille noget, vil være utilfreds med noget. En fremragende manager fra middelmådige skelnes præcist af kampen mod indsigelser, om han vil kunne overbevise om behovet for at købe dette eller det pågældende produkt.
Den største fejl ved håndtering af indsigelser -hurtige og skarpe svar. Det skal huskes, at dialogen med køberen skal opretholdes konstant. Hvis sælgeren er tavs, vil han ikke inspirere tilliden. Bekæmpelsen af indsigelser i salget er et centralt sted. Når en klient ser en ondsindet reaktion, er han bange.
I denne forstand skal novice sælgere fortsættearbejde. Dialogen skal gå glat, man bør tænke på hvert ord. En ufrivilligt kasseret sætning kan trods alt afbryde det fundament, som du byggede fra begyndelsen af samtalen med klienten. Eksperter anbefaler at bruge visse principper:
Metoder til at håndtere indsigelser i salget er smukkevarieret. At eje dem alle, skal du konstant engagere. Psykologer har udviklet særlige opgaver, der udfører hvilke ledere der forbedrer deres salgsmæssige færdigheder. Svarene bliver dybere og overbevisende, hvis du bruger dette system.
Det omfatter:
Kampen imod kundeindvendinger skal være baseret på visse principper. I forhold til pris skal følgende regler overholdes:
Metoder til behandling af indsigelser er ikke begrænset tilKun historien om produktet. Det er nødvendigt at sørge for, at køberen har ændret beslutningen og købt denne vare lige nu. For at blive en fremragende leder af aktivt salg, skal du følge visse regler.
Blandt dem er:
En kunde der ser en smilende person foran hammanager bliver ufrivilligt loyal over for ham. Han er klar til at lytte til ham, vejer argumenterne og træffer en positiv beslutning. Det vigtigste her er ikke at overdrive det. Forveks ikke et venligt smil med et smil "fjols".
Et højt niveau af kamp mod indsigelser i handelopnås gennem forsøg og fejl. Ved hjælp af ovenstående teknikker kan du opnå en vis succes på dette område. Men man bør ikke glemme de typiske fejl, der forekommer oftest.
Den første og mest populære er overdreven persistens. Dette påvirker ikke kun begyndere, men også mange erfarne salgsfolk. Ikke alle klienter kan overleve et højt niveau af pres. I de fleste tilfælde lukker køberen, og lederen giver ikke det mest positive indtryk på ham.
Den anden fejl er overskydende eller manglende information. Det må mærkes, kommunikationen skal være moderat. Har ikke brug for at "tale tænderne" til klienten eller omvendt tavse i fem minutter. Alt skal være klart og kompetent.
Den tredje fejl er prisindikationen. Formålet med sælgeren er at sælge produktet eller tjenesten. Det skal gøres, så køberen købte varerne uden at kende priserne.
Der er flere teknikker til at håndtere indsigelserkunder, hvoraf nogle vil overveje mere detaljeret i denne artikel. Den første er teknikken til rodudvinding. Dens essens er at identificere årsagen til afvisningen og at kæmpe præcist med det.
For det første skal du lytte omhyggeligt til alle argumenternehans samtalepartner. Selv om han siger det samme, er det forbudt at afbryde. Dette vil vise din respektløshed, og svarene vil se ud som et lært script. Så skal du være enig med køberen, udtrykke din forståelse. Du bør altid spørge afklarende spørgsmål, indtil du kender den sande grund til indsigelsen. Giv derefter en livshistorie eller et eksempel, når den samme frygt ikke blev bekræftet.
At stille spørgsmål for at finde ud af årsagen, kan dubrug disse metoder. Kampen mod indsigelser i salget indebærer at præcisere detaljerne. Delvist samtykke vil give samtaleren mulighed for at se i dig en ligesindet person. Nu forstår han lederen ikke som en repræsentant for det firma, der skal implementere produktet, men som en almindelig person. Denne metode viste sig at være den bedste i praksis. Sætninger som "Jeg forstår dig også, var i denne situation. Så tog jeg en chance, og mit liv ændrede sig til det bedre "hjælper med at etablere kontakt og etablere et tillidsforhold.
Psykologisk forlængelse indebæreret kompliment. Det vil sige, at sælgeren ikke er enig, han beundrer køberens argumenter, roser ham. Således har lederen til sig selv og som om inviterer en dialog.
Vi nævnte lidt om denne teknik nuLad os tale mere detaljeret. Denne teknik er ret simpel, men samtidig meget effektiv. Den kan bruges i enhver situation. Det er nødvendigt at oversætte samtlige arguments argumenter til egen fordel. For at gøre dette skal du øve lidt, men resultaterne tager ikke lang tid.
Overvej et simpelt eksempel på bekæmpelse af indvendinger isalg ved hjælp af boomerang teknologi. Den mest almindelige protest: "Varerne er meget dyre." Lederen konstruerer svaret som følger: "Ja, det har du ret, men for denne pris kan du få varer af høj kvalitet, samt tre ekstra tjenester." Du bør være interesseret i køberen, fortælle dig, at selvom varerne er lidt dyrere, kan du være sikker på kvaliteten, og vi vil også udstede gratis forsendelse mv.
For at forstå alle nuancer af salg, anbefales det at læse faglitteratur og øve meget. Sælg alt til alle, og så vil resultatet ikke tage lang tid at vente.
Denne metode er fantastisk til at håndtereindvendinger mod kunder, som du tidligere har arbejdet med. Det antager strukturen af domme og argumenter på baggrund af udgangspunktet. Du bør bruge positive samarbejdsmomenter for at overtale kunden. For eksempel, "Husk, før alle betalinger blev foretaget til tiden, var der ingen forsinkelse?" Eller "Du ved, at vores firma kun sælger varer af høj kvalitet. Husk den bærbare computer, du købte fra os for seks måneder siden ... ".
Denne teknik gør det muligt at skabe en gunstigatmosfære for kommunikation. Det kan også bruges i negativ forstand. Hvis du har oplysninger om, at dine konkurrenter har haft problemer med levering af tjenester eller andet, kan du bemærke dette i en samtale med kunden. Du skal dog huske at du ikke kan bedrage. Hvis det viser sig, vil virksomhedens omdømme og lederen personligt blive forkælet.
Denne metode til at behandle indsigelser er ens i densessens med metoden til ekstraktion af roden. Her skal du også komme til bunden af sandheden og finde ud af den virkelige grund til afvisningen. I dette tilfælde er det nødvendigt at kommunikere lidt mere dristigt med en person, der foreslår en løsning på problemet.
For eksempel, hvis kunden ikke er tilfreds med den højepris, kan lederen spørge: "Nå, hvis vi giver rabat, er du klar til at starte samarbejde." Hvis kunden besvares negativt, er det nødvendigt at finde ud af den virkelige grund yderligere.
Det må forstås, at uden dette er det umuligtat arbejde kvalitativt med køberen. Nogle modsætter sig blot, fordi de keder sig, andre vil virkelig finde ud af hvorfor en sådan pris. Sådanne kunder skal klart differentieres. Erfarne aktive salgsforvaltere kan visuelt afgøre, om en kunde, der sigter mod et køb, har indtastet eller simpelthen ønsker at videregive tiden.
Hver medarbejder i salgsområdet skal have mereat vide om psykologi. Efter at have passeret kampens faser med indsigelser, kan du opnå en masse ved at kende nogle "chips". Du skal forstå din klient, få ham til at gå væk glad og vil komme tilbage igen. Hvis alt er gjort korrekt, vil lederen selv nyde arbejdet, og køberen vil forblive under et positivt indtryk.
Der er flere hovedårsager til, at kunden siger "nej":
Kampen med indvendinger, som vi fandt ud af,er en væsentlig del af sælgerens arbejde. Det er jo uanset hvor godt lederen har præsenteret varerne, en række spørgsmål vil nødvendigvis følge. Der er en kategori af salgsfolk, der perfekt viser og fortæller om alle fordelene, men det er nødvendigt at stille et simpelt spørgsmål, de er tabt. Og når klienten insisterer og udtrykker uenighed, bryder de psykologisk ned.
Den aktive salgschef skal væreen alsidig person, der ved, hvordan man improviserer og har en vidensbase. For at lykkes i ethvert felt skal du være professionel. I denne forstand er handel ingen undtagelse. Erfarne ledere kan overbevise enhver klient. Som et resultat gør virksomheden en fortjeneste, og køberen efterlader sig godt humør.
